深挖用户需求解难题

　　从保险产品角度来看，上述理论或许可以成为险企设计和开发相关产品的依据。

　　事实上，近些年，保险行业积极探索养老险以及相关服务的创新思路，养老险产品正在寻求积极的改变，例如通过高价值的养老服务带动养老险销售，或以寿险保单价值做贴现的形式来满足保单持有人高龄长辈的康养服务消费需求，或是在深挖用户需求的基础上，通过时间差联结用户需求和养老服务，实现养老服务的即时销售和可量化。

　　《金融时报》记者在采访某保险公司相关负责人时了解到，目前，养老服务的深度需求正在被挖掘。相比看护需求，老年客户想找到拥有共同爱好的圈子是更为深度的需求；在细分需求上，相比于愿意为子女家庭服务的老年女性，老年男性群体使用工作日看护的需求更旺盛；而作为保单持有者的子女，更希望为父母在未来争取更多的长期护理天数和养老院入住权益。

　　上述负责人表示，在了解用户的深度需求之后，险企可以通过现金价值贴现的方式来实现对等交换护理天数，以对养老服务标准化的设定和权益的增设。例如父母在子女50岁时使用保单养老服务，可以获得更长的护理天数和相应的子女养老院入住权益，以此让客户即时感受到服务权益，从而盘活保单。

　　长护险聚焦居家场景

　　从险企投资的养老社区角度来看，目前中小险企仍不足以支撑中高端养老社区的建设和运营，但我国养老模式主要包括居家养老、机构养老以及社区养老多种模式，但实际上，目前的机构养老、社区养老场景并不能覆盖全部养老需求，对于我国拥有2.6亿的老年群体来说，符合90%老年人消费需求的居家养老场景则更为重要。

　　在险企目前提供的居家养老服务中，长护险是险企布局的切入点。据不完全统计，在目前15个长护险试点城市中，有13个城市已有商业保险公司参与经办。

　　截至2020年底，中国人寿已为特殊群体提供风险保障服务，长护险覆盖1500万人；中国人保2020年承办长护险项目96个，保障人群达到4200万人；截至今年5月，中国太保累计承办59个长护险项目，服务人数超过3500万人，赔付人次超过100万人。

　　“长护险未来的发展空间不仅局限在险种本身。”某养老保险公司相关负责人认为，“这项制度一头连接基金，另一头连接服务，解决的是照护资金缺失和照护服务供给不足两个问题，带动的是社会保障体系和整个照护产业的发展，这需要有实力、有担当的商业保险机构精耕细作，持续在科技和人才上稳定投入。”

　　对于养老市场来说，保险是基石。当前，大多数险企选择在社区养老板块进行布局。而居家养老对于险企来说更容易控制理赔风险，设计出适合大多数老年群体的保险产品。