胡乃军：第一，保险资产管理的要求就是长期稳健，这本身和养老是比较匹配的；第二，保险还有一个优势是其比较强大的销售能力，它有销售队伍。养老机构要想自身维持可持续，入住率是很关键的，而非保险机构的销售市场、水平肯定不如保险公司，保险公司现在相当于用它的销售队伍在为养老机构的宣传等各方面在做一定的服务。但是这涉及到一些法律问题，不过现在看，保险系的养老社区在销售推广能力上肯定占据优势。

短期盈利难题待解

《中国经营报》：就目前来看，“保险系”养老社区多数处于亏损状态，主要原因有哪些？

胡乃军：有几个说法，首先是取决于怎么设定“亏损”的概念。从目前来看，要是按照房地产行业的逻辑，养老机构是不可能短期盈利的，因为房地产行业是通过产权的销售快速回收前期的投入资金。但是养老机构是不能销售产权的，既然不能销售产权，现金流就不可能快速收回，其实前期的投资是不可能快速收回的。但是从服务的逻辑讲，当期如果入住率高，老人的医疗、健康、生活、娱乐各种服务都能收费，当期的现金流打平是可能的，所以到底处不处于亏损，就看怎么界定财务规则。我个人感觉是，一方面，现在老人的消费意愿和消费能力还没有那么强，所以要想出现短期的收益很难；另一方面，现在整个养老产业中，包括人工成本在内的各个方面都比较贵。所以综合来看，短期确实不太可能快速盈利，但这也是养老机构的特点。

《中国经营报》：目前，保险机构推出的养老社区普遍走高端路线，费用较高，为何会出现这样的现象，在此基础上如何能促进市场细分？

胡乃军：其实中低端养老更多是政府的公益和保障方面的，中低端通常是指不收费或者收费比较低，但是这样很难覆盖养老服务。一些保险公司一开始也探索中低端服务，但确实没有办法获取盈利。所以它经过挫折教训之后，走了中高端路线。然后，就会发现覆盖人群目前正在向中高净值人群去转移。所以现在从形势来看，养老社区是先从中高端机构入手，先主打高净值客户，未来再在管理成本等方面摸索，成本降低之后，有可能向中低端覆盖。但是，从保险公司角度来说，这可能是一种市场化行为，市场化行为就有自身的经营和利润的逻辑，所以这个时候要想让它一开始就走中低端路线是有难度的。

《中国经营报》：“保险系”养老社区盈利的周期长短、难易程度与资产端的轻重是否有关，保险机构在布局养老社区过程中的轻资产和重资产模式分别有哪些优劣？

胡乃军：一个核心问题在于，重资产是可以通过入住权等模式锁定的，而轻资产没有锁定。现在从保险公司的角度来说，轻资产打造的成本较低，它不需要去拿地建设经营，只需要外包服务就可以，而重资产的好处就是能锁定一个长期用户。所以这里面也取决于各保险公司的战略。我个人的感受是，从长期锁定的角度来说，要有保证入住权的这种锁定入住，重资产会好一些。但是现实中，轻资产也可以作为一项增值服务。