在现代营销与消费心理学的加持下，推销者的“套路”能力更强了。他们会根据老人的这些特质，设计出相应的场景与话术，给老人小恩小惠、业绩压力大的苦情戏、或者嘘寒问暖从情感切入。除了养老床位，保健品也多用这类套路，利用老人担心生病的心理，大量虚假的特效药、保健品，卷走了很多老人的毕生积蓄 。

而且，快速的现代化、飞速的社会发展，使得老人的认识与社会脱节。一个美国老人，知道1929年的经济危机，知道1960年代的石油危机，知道12年前的次贷危机。这些经济危机，都是作为一种国民性进入了一个国家人民的记忆与反应中。但对中国老人而言，他们很多人才从田间走到县里、市里。这些事情从未发生过。哪怕用上了手机，信息来源也通常只是生活场景相似的封闭的朋友圈，不会去看新闻，最多看看养生。

比如，纳诺公司成立于2012年6月，经营范围为老年人养老服务、休闲垂钓等，但其注册资本仅仅1000万元。显然，纳诺不是一家大公司，其成立年限、商誉、注册资本，都无法保障其低风险地掌控如此多的资金。但这些东西超越了绝大多数老人的认识。

诺纳公司自然知道，什么因素才符合老人的认识，容易被接受。比如，与纳诺公司相关的益阳光辉颐养健康产业有限公司开业的场景，还一度登上《益阳新闻联播》，湖南省红十字协会、益阳红十字协会领导出席了开业庆典。在很多老人看来，这就是一个非常可靠的保障。

老人的动机中，还有一个相对不那么公开，在“六个钱包买房”的压力下，老人不多的积蓄，也很可能在子女的计划之中。所以，通过投资、购买床位的方式，把自己的养老金提前用出去，把用途固化下来，也是很多老人内心不足为外人道的一个隐秘原因。

老人的特质与需求，几乎注定这个行业必然会爆雷丛生。

▲ 在西宁市城西区光华路社区日间照料中心，老人们在活动室排练节目。 新华网

▌骗局

随之而来的就是陷阱。

投机分子涌入这个行业，一方面，他们获得政府的大量补贴——新建一张床位给补贴10000元，改建一张给5000元，运营补贴每床每月补助160元。另一方面，他们打着“投资养老”的旗号，不顾风险，大量吸纳养老金。最终，钱要么被肆意挥霍，要么资金链断裂，发生爆雷。

从形式上看，这些项目一般分为两类。一种是销售形式，即以明显超过床位供给能力招揽会员，承诺还本付息，以办理“贵宾卡”、“预付卡”等名义，收取高额会员费、保证金；另一种形式是投资形式，即诱骗老人投资、加盟、入股养生养老基地、老年公寓等项目，承诺返本销售、售后包租、约定回购、销售房产份额等，承诺高额回报，吸引老人参加。