除此之外，他还可以减少开支，我们很多人说做养老先从居家开始做起，我们知道很多地产公司在尝试居家养老，但是他们的痛点是非常难赚钱，你做居家护理，其实是一个人的物流行业，这个人是在不同的走去不同的人家上门服务的，他在走路的过程中你也要付他工资，所以你就很难匹配。

我们现在如果说整个康养集团有康复、护理、居家，我们结合的模式，人员可以共用，他可以在我的单位工作，有外出的单他才出去，大大节约成本。并且居家护理，他在别人家服务，你很容易造成人员流失、人员没有黏性，没有组织纪律感，如果在机构里面，我们可以循环培训，我们来奖励那些做得比较好的员工去做上门的服务，所以就可以规避掉很多问题。

我们刚刚讲了康养集团的布局，现在我们实现了这样一个机构，机构这一块主要有三种模式：租赁模式、会员制模式和品牌输出模式。

现在这三种模式在中国已经开业的项目有4700个床位，加上在建的项目一共超过1万个床位。我们打造了中国首个全牌照营利型养老机构，我们在2012年做第一个项目的时候，还没有营利型养老机构，都是民政下面的非营利机构，所以当时没有人管我们，换句话说也是很多人管我们，不管是民政系还是工商、医疗、卫计委、食药监、外资委等等全在管我们，所以那时候我们是中国首个走出这样一条路的公司。

并且我们实现了稳定入住率97%，在养老行业大概90%就算满额入住了，因为老人有一个生老病死，他要搬出去，重新粉刷，其他人住进来的过程。97%意味着有很多人排队，我中间只是有一点点时间需要打扫房间。

我们70%的客户来自客户推荐，所以我的获客成本非常低，我们喜欢深挖一个城市。在上海我们系统里就有超过6万个老人的联系方式，他们都熟知星堡的品牌，尝试过我们的服务，或者来参观过。当他们过来试住过，哪怕他们自己因为经济原因住不了，他还可以帮我介绍客户。所以我们70%的客户介绍，证明我们的服务质量好。

我们所有开业的项目都实现了盈利，一般情况是两到三年可以回本，平均来讲我们可以做到20%以上的毛利。

我们还有一个特点是不外包任何的服务，这一点非常重要，我们发现很多的同行都开始外包服务，因为确实便宜，但是我们一直在强调养老是服务行业，不是地产行业，所以当你把所有的核心的部分，不管是餐饮、医疗，还是保洁、活动、健身都外包之后，你的核心服务能力是不存在的，它带来的另外一个问题就是你的员工不稳定、客户满意度不高，并且当你想要去外地复制的时候，你很难找到你的合作伙伴跟你一起去外地，所以你要重新去谈新的合作伙伴、活动、合同，去管理他们的成本等等。